“勤学笃行”我们是认真的！

勤学是富隆人价值观的重要组成部分。2022年，又是富隆的学习年！总裁年初提出2022年，富隆将继续“专业引领 全新起点”，为此，我们出台了《2022年积分管理办法》和《勤学笃行荣誉奖励方案》，我们将以专业的姿态全新出发。

自2020年疫情爆发以来，富隆的内部培训工作一直在思变，我们早早就开展了线上培训、线上做活动，甚至线上做无声的沟通与分享……去年，富隆云学堂也应运而生。

为了更好地促进企业人才学习与发展，充分调动员工学习积极性，构建学习型组织，实现员工与企业的同步发展，并鼓励员工主动学习、主动分享，公司特制定了激励政策。人力资源部针对新发布的《2022年积分管理办法》以及《勤学笃行荣誉奖励方案》进行了两场宣讲！

伙伴们认真听宣讲

宣讲会上，伙伴们认真听Yoga介绍，对于重点内容，如积分规则及计算方式等纷纷用手机记录下来。会上，大家对如何成为兼职讲师，和如何可以获得额外加分，比较感兴趣，纷纷举起小手提问。Yoga解说到，公司鼓励大家线上学习富隆云学堂的课之后，通过线下举办的培训来分享自己的学习成果，而且正所谓“三人行必有我师”，所以人人都可以成为讲师。除了工作技能、管理经验的专业培训外，大家还可以通过富隆阅享会这个平台，分享自己工作以外的兴趣爱好，同样可以获得奖励积分。另外，公司也鼓励大家在本部门或者跨部门组织与岗位工作关联度高的学习交流分享，时长不少于1小时的精品小课同样OK。总之，“勤学笃行”我们是认真的！

两场宣讲后，学习积极分子且乐于分享的黑马跑出啦！他是谁？他就是我们酒店餐饮渠道的高级销售经理Charles！

Charles主动来与HR约课，棒棒哒！他计划针对业务同事开展一堂《销售技巧及话术培训》课程。他欢迎所有业务同事有时间就参与进来，一起聊聊市场近况，聊聊客户需求，聊聊竞品问题，一起集思广益，跑赢同行。

《销售技巧及话术培训》精髓部分

一、性价比话题

Charles提问：大家觉得我们富隆的产品都是性价比高的产品吗？

伙伴们一致回答：“是！”哈哈哈……

Charles再问：当客户要求我们推荐一款性价比高的产品，我们该如何推荐？

总结伙伴们的回答如下：

首先了解客户可接受的价格范围，再了解客户喜爱的国家、产区、葡萄品种，探知客户的顾虑是什么，分析市场上竞品与我们产品的差异，了解客户下游的终端客户是哪些渠道……了解清晰以上方面后再给出推荐意见。

其中，对于如何打消客户的顾虑？Ruby同学冲口而出：“个人魅力”，引得全场哈哈大笑。Charles总结到，打消客户的顾虑，第一点是给客户分享一些我们与其他客户达成共赢、成功的案例；第二点是气场（这里指你的专业度），销售人员的着装、谈吐、举止，都能为气场加分；第三点是公司支持，我们富隆有强大的零售网络，有特色O2O服务，有自己的物流车队配送等等。

小A给大家欣赏一下富隆销售的“个人魅力”

二、竞争对手产品问题

作为一名优秀的销售人员，不但要对自己公司的产品非常熟悉，也要多渠道了解竞争对手的基本情况，竞争对手产品的优劣势，才能快速地找到合适的产品推荐给客户。Charles给大家分享了几点技巧：

1.   观察客户已有的产品

2.   了解竞品价格

3.   了解竞品价格后找出对方的漏洞

4.   了解竞争对手给到客户的支持

综合分析后，我们就可以找出平替竞品的产品，甚至是性价比超越竞品的产品。

案例分析：

如果一位客户急需采购120箱起的***清甜白葡萄酒，我们可以给什么价格？

若我们报价9折，客户还是不满意？作为销售人员，我们还有没有对策？

Jerry：如果他站在批发的角度销售的话，会基于批发价9折的基础上，按季度返货；

Ruby：先观察客户，了解客户的库存、终端、销售情况。客户一次性拿这么多货，我们需要先了解客户是否跟我司其他渠道存在合作关系，我们不能抢自己人的客户，不能扰乱市场秩序。

Charles分析，当通过观察，确定客户与我们没有存在合作关系后，他会大胆地给出客户低于9折的价格。但Charles明确地表示，价格不能乱报，不能乱了原则，更不能伤了感情。这是做销售的底线！他报价前会多方面考察，客户拿货量、客户的底细、自己对产品的认知度……最重要的一点是报价后要有能力管理自己的上司！即如何获得老板的认可，同意他做这笔生意？

Ruby童鞋为Charles的精辟论点竖起大拇指

话术引申：如何向上管理？

透过这个案例，引发了在场伙伴们的热烈讨论：销售人员应该如何向上管理？如何向下管理你的客户？

Charles分享，作为一名优秀的销售人员，应该要有快、狠、准的判断能力和执行能力。要知道上司会关注的点是什么，要知道公司的整体策略是什么，更要知道客户能带给公司的长远发展有什么，能做到方方面面都胸有成竹才有底气做好向上管理的工作。否则，还是要脚踏实地认真锤炼自己基本功。

为了让销售的伙伴领会到销售话术的精髓，Charles精心准备了一个视频，视频讲述一个房地产销售案例，大家从中学习到销售高手是如何催单？运用什么巧妙的方法及灵活的话术，变被动为主动，一步一步抓住客户的心理，实现自己顺利签单的过程。

通过这堂课的分享，销售同事纷纷表示受益匪浅，增强了与客户平等对话的信心，并表示将所学运用到实践工作中，学会找到契机，学会一击即中，磨炼话题及销售技巧，让销售业绩逆市上扬。

自信满满、帅气十足的Charles

公司倡导，学习无处不在，学习也不应该受时间与空间的限制。Charles为富隆伙伴开了个好头！我们相信，只要你想学，处处是课堂。可不是，这边Charles刚分享完，Money又来约课了，Money说要带新媒体伙伴一起赚钱钱，哈哈哈，教富隆伙伴如何做直播？如何做直播带货？

可见，“勤学笃行”，我们是认真的！来吧，一起冲刺年底的“勤学笃行”荣誉大奖！做知行合一的富隆人！